商学院教科书有一个经典故事，讲的是一个美国青年在西部淘金热时期，当所有人都在挖金子的时候，他却突然看到大家都饥渴难耐这个商机，转而卖水，从而大赚一笔。
现今，在中国爆发性增长的邮轮市场背后也隐藏着这样一个“卖水”的机会——中国交通运输协会邮轮游艇分会统计数据显示，2013年，乘坐邮轮在上海、天津、三亚三大主要邮轮港口出入境的中国旅客达106万人次，同比增长165%。国内市场对邮轮产品的强劲需求带动了旅行社邮轮产品的热销。近几年，有实力的旅行社和在线旅游企业纷纷以包船的形式进入邮轮市场，但与火爆的销售相比，包船旅行社销售手段却停留在原始阶段（Excel表格管理库存、打电话、发传真），因为信息化水平相对较低，而且业内没有一条标准的邮轮业务系统来整合邮轮产品资源，邮轮产品的分销还是在停留在人工操作的阶段。
不去卖邮轮产品，而是为卖邮轮产品的旅行社提供邮轮业务管理及在线的营销系统，孙杰和他的创业搭档认为这是一个巨大的市场机会，而邮游吧也正是打算在邮轮这个金矿市场上做一个“卖水”者。
在邮轮分销市场“卖水”，这个市场有多大？据孙杰测算，2015年国内出港的邮轮将有12艘，航次达到500以上，预计邮轮客人将达到100万人次以上，交易金额将超过90亿，而通过包船旅行社或OTA分销部分会占到95%。
孙杰在进行项目前期调研时还发现，现阶段包船商有将近40%的客人是通过线上渠道分销的，而且线上分销的比例每年增长得很快，“我认为未来线上分销肯定会成为邮轮销售的主流渠道。”创业之前，孙杰曾在众信等旅行社任职，有8年的在线旅游运营经验和3年的邮轮产品设计经验，精通邮轮业务的操作。
“操作一条包船的时候要动用上百人加班”
据孙杰介绍，邮轮是旅游业态中流程最复杂、标准化度极低的旅行产品，需要整合旅游业态中各种元素（包括机票、酒店、签证、船票、大巴、岸上游）。旅行社从邮轮公司包好航次后要确定仓位号、给客人分配舱房、分车、分团、分领队；其次，邮轮的价格要按照不同的舱位类型和舱位编码来区别，而且还要区分一二人、三四人价格及单房差和不同的岸上游、保险类型，所以邮轮的计价也是极为复杂的。
旅行社在进行分团、分舱操作时，需要导出上百个Excel报表，一旦报表出错，就有可能导致客人无法登船。大部分的包船旅行社还是采用手工方式来管理自己的邮轮业务，在操作一条包船的时候要动用上百人加班来完成。
在邮轮包船操作效率和准确性都较低的情况下，包船旅行社其实对一个专业的邮轮业务IT管理系统有着迫切的需求性。看中包船旅行社这个痛点，邮游吧就从邮轮业务管理这个功能切入。孙杰表示，使用邮游吧系统可以实现邮轮的舱位实时库存的管理功能，包括分团、分舱的在线化的完成，包括所有报表可以一键导出。“北辰梦幻邮轮是我们系统的第一个客户，从原来1个月都要加班，到现在基本不用加班，改变是很大的。”孙杰说。
提高包船旅行社对邮轮业务的管理效率只是邮游吧系统的初级功能，更重要的是为包船旅行社提供了一整套在线分销技术解决方案。邮游吧的分销技术解决方案包括两方面：
包船商与分销商的切仓交易在线化
所谓切仓，是指邮轮分销商从邮轮公司或包船商手中买断一些舱位来销售。在邮轮分销环节，分销的层级很多，从一级（包船商）到二级（分销商），分销商下面还有很多低一级的分销商，比如很多规模小的旅行社因为采购量小，就向三级分销商采购。而同一层级之间，因为船期、航次的不同，要提高产品的丰富度，也会在同业间采购，所以不同层级之间、同层级之间都会有邮轮舱位的交易需求。但是以前是通过人工的方式进行交易，现在通过邮游吧提供的通道对接服务，将交易以在线B2B 的高效方式进行。
库存平台实时对接C端预订平台
包船商除了将自己原有的分销渠道搬到线上外，还可以通过API和邮游吧的中央库存平台进行数据交互，形成一个半开放式的邮轮产品库存。C端的OTA、旅游社区、邮轮预订平台包括旅行社都可以对接邮游吧的中央库存平台的API接口实现开放式采购。这样包船商就可以低成本地通过在线的方式将产品库存快速分销出去，减低库存积压的风险。而对OTA来说，虽然一些OTA本身也包船，但通过和邮游吧合作可以为他们带来更丰富的邮轮产品资源，降低了他们的采购成本。
这样，邮游吧通过实时连接的方式将包房商、分销商、OTA这条产业链全打通了，大大提高了邮轮分销产业链的效率。孙杰介绍，邮游吧系统是在今年5月上线的，因为包船期已经过去，目前5家包船旅行社利用邮游吧系统主要还是解决业务操作的问题，分销交易并不活跃。他乐观预计到明年包船期，能发展40家包船商、3家C端的预订平台，交易量能达到10亿元以上。
孙杰强调，邮游吧并不会参与到其中的交易，邮游吧技术服务商的定位很清晰——充当邮轮产品资源方（包船和切仓）和分销渠道中间信息互通的桥梁，为他们提供交易的平台和通道，即B to B/C中“to”的角色。
要做好“to”的角色，就必须满足供应商（包船商）对渠道管理的需要，因此，邮游吧在设计线上的分销系统时模拟了线下的分销生态——每一家包船商的邮游吧系统都是独立开放的，自行对下游的渠道配置切仓数量和价格，以实现切仓的管理，即使在邮游吧的中央库存平台上，包船商或分销商也是根据不同OTA、不同渠道来配置底价和库存。这就保证了包船商对下游的客户资源、定价和渠道管理的掌控。“完全对上下游开放、多对多的库存交易平台，我们暂时不考虑”，孙杰说。
收入方面，邮游吧采取两端收费的方式，向供应商收取系统的使用年费和订单的佣金（按交易额收），而下游渠道则按照查询的并发量收取。
OTA会否抢夺邮游吧的“卖水”生意？
邮轮市场是国内旅游业务中增长最快的细分领域，而国内还没有一个邮轮产品的标准化平台，邮游吧的确是抓住了市场的空白。但是OTA同样对诱人的邮轮市场盛宴垂涎三尺。邮轮市场是双寡头垄断的市场，皇家加勒比和歌诗达两家邮轮公司占据了主要份额，它们后台的系统信息化程度已经很高了，而现在OTA都通过包船的形式抢夺邮轮市场，在邮轮分销市场的份额越来越高，对OTA来说，它们会不会更倾向于直连邮轮公司的库存系统？事实上，携程在近期已经将这种假设落实为行动，发布了直连各大邮轮公司系统的中文邮轮预订平台。如果其他OTA也仿效携程，直连邮轮公司后台系统，会不会降低邮游吧潜在的市场机会？
对此，孙杰的回答是：此次携程对接邮轮公司后台，产品还以全球海外航线的产品为主。
在国内邮轮市场，大部分都是从国内港口出发的航线，而这些航线基本上会被包船商提前包船，这部分产品在邮轮公司的接口中是没有的。如果OTA想接入这方面的系统，就可以和邮游吧进行产品对接，来丰富其邮轮产品的航次。邮游吧的优势在于国内出港的产品丰富度和打通分销渠道，与OTA的定位不同。
“我们只卖水，不挖金矿”孙杰笑称。