浙江萧山：会奖市场觅商机

2014年02月21日来源：中国文化传媒网作者：蔡姬煌围观：1636次

杭州钱塘江南岸的萧山区，并非人们眼中传统的旅游胜地。这里因经济强区而闻名全国，这些年，旅游风生水起，开发了湘湖旅游度假区，打造了4家4A景区，2009年还另辟蹊径，喊出“华东会客厅·休闲新天堂”口号，主攻会奖旅游，依托发达的交通网络，利用本地高星级酒店群大容量的接待优势，几年下来，成效斐然。每年上万个会议在此举行，撑起当地旅游产业半壁江山。去年，市场结构调整滞后，2013年1至10月，萧山10家高星级酒店营业收入同比下降9.58%，引进的订货会、培训会、展销会等数量虽然可观，利润却不乐观。如何克服过渡性的不适应，重新抓住酒店市场的商机成为萧山旅游人思考的问题。
突出特色，让会议值得回忆
“我们一直在引导酒店企业及时调整客源市场和产品体系，以产品的创意来吸引客户。”萧山区旅游局副局长徐建红说，之前萧山各大酒店重视办会，对其中的休闲文化等创意元素有些忽视。而今的会奖旅游，除了讲究软硬件，还要讲究个性与创意，给参会者不一样的体验。
于是，前不久便有了一场“华东会客厅”创意会奖旅游产品的评选活动。区内酒店都将眼光放到更大的环境中，找寻特色，打包产品。有的酒店主推异域风情;有的酒店主打低碳生态;新式度假酒店则利用自身的环境优势，“会聚”湖光山色;老牌五星级酒店则与邻近景区联手，延伸休闲空间。
“早晨跟着师傅打太极，与禅师一起做早课;午间来顿寺院素斋，体验下儒释道养生饮食的精华;晚上观‘吴越千古情’演出，知吴越争霸、西施范蠡的故事，感受萧山湘湖三万顷碧波下吴越文化之魅力……”最佳创意奖花落太虚湖假日酒店，这项会奖旅游产品，乍一看还以为是某个文艺青年的萧山度假行程单。
该酒店所属的东方文化园旅业集团副总裁陈杭辉说，酒店除了场地够大，生态环境够佳，在观光、禅修、养生、国学等方面的配套也不含糊，给参会者丰富而独特的体验。各大旅游、会务公司在考察后都表示，该酒店的会议产品很有吸引力。该酒店去年平均每天有3到5场会议，在一片逆势中，依然保持了营收增长。
“眼下公务接待方面减弱，所有酒店都在调头做企业市场，仅拼硬件差距有限，因此更要拼特色。”陈杭辉说，“下一步，我们想开拓汽车市场，利用自身场地大，休闲设施丰富的优势，吸引企业来这儿办试车会。”
积极创新，让旅游值得回味
除了太虚湖假日酒店，开张不满两年的宝盛水博园大酒店，业绩也同样喜人。
“我们酒店的地理位置并不佳，环境优势也不明显，因此对营销环节格外重视，专门成立会务公司，在上海和北京设立驻外办事处，定期召集会务、旅游公司来酒店实地考察、体验，引进高规格、高质量的团队客源。”宝盛水博园大酒店常务副总余琳说，去年在此召开的大型会议不下300个。他们已与多家外资公司签订了全年培训会议合同，并先后引进国际抗体疫苗大会、世界海洋大会两场分量颇重的国际性会议，可谓信心大增。
余琳说，商务会议型酒店假日空房率较高，于是他们积极开拓散客市场。由于酒店本身对散客缺乏吸引力，他们便将产品延伸开去，如，与中国水利博物馆捆绑推“科普亲子游”，或与周边生态农庄做“有机果蔬采摘套餐”，这种融合了科普教育、乡村体验及高星级酒店舒适休憩的亲子度假产品很受欢迎，依靠网络预订，去年国庆七天卖出了400多套。
据悉，2013年，萧山其他酒店与区内主题公园合作推出的“酒店+景区”度假套票，也取得了不俗的业绩。
“华东会客厅”的内涵绝不止于会奖旅游，休闲度假之“会客”亦成了一大亮点。
“我们要帮企业搭好台，以长三角400公里黄金旅游圈为核心推广萧山，完善公共配套服务，提升游客满意度。”徐建红说。
去年9月，萧山旅游APP和天猫萧山旅游旗舰店正式上线，助力了酒店等旅游企业的网络营销。徐建红透露，今年，萧山将发放100万网店“红包”，为企业吸引更多的游客。
做优品质，以质量赢得市场“去年，我们酒店的会议业务受到比较明显的冲击，与前两年同期相比，会议的数量减少，标准也在下降，可以说正面临严峻的考验。”杭州开元名都大酒店品牌宣传负责人诸寅楠说。作为萧山乃至全杭州会议型酒店的旗舰，相比前文所提的两家酒店，开元名都现在的生意显得不太好做。
诸寅楠说，为扭转颓势，酒店花了半年时间装修改造了部分宴会厅，扩面加高，同时对灯光音响进行提升，以期获得大型会议的青睐。
此外，专业精细的服务也是该酒店发力新一轮市场竞争的主要手段。“我们首创培养‘会议金钥匙’团队，遇到餐饮、会务、房务问题，参会方无需多头联系。‘会议金钥匙’会负责重前期调查、会前筹备、会中服务、会后总结等一系列服务。”诸寅楠说，“这是将前厅部首席礼宾司的金钥匙精神向会议方面延伸，从符合现今酒店会议专业化的需要，能更好地提升我们酒店的会议品牌，发挥竞争优势。”
为稳定服务质量，萧山区旅游局亦鼓励企业开展企业文化建设，组织一系列员工技术比武活动，出台优秀员工的奖励政策等，保证一支相对稳定的员工队伍，确保服务的高品质。
“酒店当下确实急需调整。但令人高兴的是，萧山的各大酒店并没有迷失方向，在创新产品、开拓市场的同时，依然将服务品质作为立足之本。”萧山区旅游局副局长孙凌志说，也许这正是萧山酒店企业回归可持续市场，真正与国际接轨的契机。

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