文 | RCM 编译 | 盖梦丽
应当牢记的基本原则
* 如果你在签署合同前提出要求，这叫做“谈判”。如果签完合同之后再提要求，那就成了“乞讨”。做一名优秀的谈判专家显然比当一个老练的乞丐要好。
* 按照谈判专家切斯特·卡拉斯的观点：“事情不是靠想来的，而是靠谈判得到的。”
* 激励专家齐格·齐格勒则说过：“如果你帮助过足够多的人得到他们想要的东西，那么你就能得到人生中的任何东西。”
* 所有的东西都是可以协商的，但每样东西也都有价格。
* 报价是让人购买的诱饵，但不代表实际价值。
重要的原理
1. 条款与金钱一样重要。很多人关注的是价格、日期、场地（会议策划的三要素），但是其他的条款——比如责任和补偿费——也同样重要。它们都可以转换成金钱。
2. 在适当级别的人进行谈判，要和能做主的人进行谈判，不要让你谈判的内容在翻译的过程中改变了意思。你一定不想让谈判重来一次。要求和那些有权不按照条例做事或者手中有定价权的人进行协商，拒绝那些没有这些职权的人。
3. 对于你想要得到的，提出你的要求。好的谈判者不会最先亮出自己的最优惠的条件。
4. 关注人际关系。在你谈判结束后，你与他人的关系并未因此而损坏，这是很重要的。你也不希望最后达成了协议，而再也不想与其打交道。
四条不成文的规则
在每一次谈判中，都有四条不成文的规则存在。无论你是否知道或者理解，它们都客观存在。
1. 权力
这是一种能让另一方按照你喜欢的方式办事的能力。最高的两种权力资源来自竞争和白纸黑字的合同。如果一家酒店得知城里还有另外四家酒店也都希望分一杯羹，那么这家酒店很可能更想要做成你的生意。酒店也在玩同样的游戏。还要记住：总要质疑纸面上的东西。打印出来的价格并不代表最终的价格。
2. 时间
90%的谈判是在整个过程中的最后10%的时间内敲定的。谈判会无休止的进行下去，直到一方提出最后的期限。最后的结果必然是时间战胜了已无时间的人。绝不要透露你真正的最后期限，也不要在时间匆忙的时候进行谈判。
3. 知识
知识是一种结合了专业技术和获得对方的想法和需求等相关信息的集合体。在什么时候以及如何对正与你打交道的人进行评估呢？他的经验有多丰富呢？酒店的平均房价是多少，它的旺季是什么时候，以及有没有别的客户在相同的时间也有预订？
4. 杠杆效力
杠杆效力是指你能让酒店想得到你的生意并给你最优惠的条款的能力。
谈判的策略 在谈判开始的时候，就要为谈判开好头。
1. 满不在乎
大部分谨慎的会议策划者天生具有这种能力：能在对方做介绍的时候表现出震惊或者灰心的情绪。这种技巧能迫使对方做出调整。
2. 感觉/感到/感受的技巧
这是一种在不作任何让步的情况下承认他人感受的方法。它同时也是一种在避免不愉快的情况下表达否定的办法。通常可以这样表达：“我理解你的感受。以前也有别人这么认为，但是当他们更了解我们之后，他们又回来了。”
3. 首次出价
原则是永远不要接受第一次出价。
4. 咬住价
咬住价的目的是向对自己有利的方向进一步挤压或放宽价格的空间。当对方出价时，你可以说：“你必须给一个更好的价格。”但是也有准备好对方这样回答：“那么我该优惠多少呢？”
中场话题出现在谈判中段，这时候谈判开始进入停滞状态。中场话题用来打破僵局，假设你想和对方开展合作的话。有两个基本技巧。
1. 交换
可以交换条件，但在对方没有让步前绝不做出让步。这是让谈判保持平衡的秘密。它能阻止对方步步蚕食直到吃掉你。他们知道为了得到想要的也必须放弃一些。
2. 搁置
当你在某个问题上陷入僵局的时候，不妨先把它搁置一边，待在其他更容易的问题上取得一致的时候再过回头来处理它。为什么要把最困难的问题放在最后解决呢？因为到了谈判的最后，流程上已经跑通，并且双方都更有积极性而更加灵活。
结束语是剧终游戏。
1. 协议最佳选择方案
当谈判进入尾声，你在自问是否要进行到底的时候，再问一下自己：“什么是达成协议的最佳选择方案？”
2. 放弃
你的谈判能力是和你放弃谈判的能力是绑定在一起的。这也是你为什么想给自己留有选择余地的原因。■