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市场观察：会议目的地管理公司

2012年02月10日    来源：《会议》杂志    围观：7315次       
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从内部观察会议目的地管理公司的实质变化
文  |  Lisa A. Grimaldi      编译  |  张灿
    目前在会议行业，很少有公司或部门仍然延用他们早在2008年之前就使用的作法了，会议目的地管理公司（亦称DMC）也不例外。这些公司在传统意义上讲，是了解当地的专家，也是旅行、中转、机场迎接及场地推荐等各项服务的提供者，现在他们却已饱受活动取消和预算大幅下调之苦。
    俄亥俄州代顿市目的地管理公司协会的执行副总裁弗兰?瑞肯柏奇介绍，这种局面导致的结果是大部分公司不得不削减人员，在最坏的情况下（就如一家在法国数个地方从事目的的管理服务的公司LSO那样），甚至要彻底关门歇业。
    下面是关于重整当前会议目的地管理公司行业的关键因素以及趋势观察。
   
    公司的新任务
    SiteGlobal公司一项最新的调查研究——赛特指数：关注于旅游地管理公司，聚焦在当前最大的影响因素上，研究中超过一半的受访公司（121家目的的管理公司、第三方活动策划机构及公司的最终用户）表示，为了在今天的市场上生存下来，他们现在觉得为客户提供一站式服务极其必要，除了以前的传统服务项目之外，还有预订机票及酒店，安排会议后勤并提供现场工作人员等。其结果是很多公司发现他们已经身处与第三方会议策划组织的直接竞争中，而后者通常是雇用或推荐目的的管理公司来为他们的客户处理本地的后勤事务的。
    “回到以前，我们曾经各负其责却又互为补充的并肩工作，为客户创造并实现梦想，”一家位于爱尔兰都柏林的全球目的地管理公司的副总裁帕德瑞克?吉利甘说，“那些奖励旅行服务机构熟悉他们的客户和业务，我们目的的管理公司了解当地的环境和规则，这是完美的匹配。”
    然而变化已然发生，据吉利甘和其他专家介绍，主要是因为客户为了节省开支便绕过第三方而直接与目的的管理公司合作。事实上，参与调查的59%的受访客户都同意目的的管理公司提供一站式服务。
    有意思的是，许多目的的管理公司对这种新的动态感到不安。“我们珍视与第三方的关系，”国际目的的管理公司Euromic的北美市场总监乔?卢森博格表示，“我们希望与他们保持良好的关系；不想像航空公司那样（砍掉旅行社）；我们不会抢走客户。”
    鲍尔?米勒，是总部位于伦敦的Spectra公司的总经理，作为目的的管理公司的业内人士他告诉我们，有几个企业客户找到他并直接从他的公司预定了业务。“他们也许有理由跳过那些奖励旅游服务公司，但是他们事先要对我们的服务有足够的了解，因为有些服务是我们无法提供的，比如与参与者沟通。”总体来说，他表示“当三方（目的的管理公司、第三方机构和企业客户）一起参与的时候，会有更好的效果。”
    对于目的的管理公司是否有能力为客户提供会议或者奖励计划的全程服务，米勒不是唯一对此表示担忧的人。根据实地调查，只有不到40%的公司表示他们已经具备了提供传统第三方机构的策划服务的能力。
    目的的管理公司如何将他们的角色由旅游承包商提升到战略伙伴的地位，有人看到了机遇。“当有客户需要的服务在你所能提供的业务范畴之内时，你就应该去做。”苏珊?格蕾说。她是总部位于圣路易斯的MAC会议及活动公司的总裁，也是目的的管理公司协会的总裁。“客户过去经常告诉我们，‘如果我需要一辆巴士和导游，我就会去找你们。’但是我们现在的能力已经远远超过那时了。”
   
    目的的管理公司作为咨询顾问
    目的的管理公司目前扮演的另一个非传统角色是作为咨询顾问来被聘用，而不是服务提供商。例如，苏珊?格蕾有个客户，他们在圣路易斯的活动连续几年都是由苏珊的公司组织的。“因为客户和我们相处融洽，并且知道我们了解他们会议的所有细节，所以他们希望我们去亚特兰大帮助其组织将在那里举行的下一次活动”，苏珊说，“于是我们又在当地寻找并雇用了一家亚特兰大的目的的管理公司来为客户的活动提供旅游、中转及当地指南等服务。”
    Ovation公司的帕德瑞克?吉利甘表示正有越来越多的目的的管理公司被第三方活动策划者雇用来提供推荐方案，比如室外晚餐的最佳地点，而不是自己亲力亲为或者外包这些服务。其原因并非只是经济方面的——雇用目的的管理公司所需要的咨询费仅占他们承接活动中很小的一部分。有时候雇用目的的管理公司是来自客户的要求。“也许他们的企业客户不让他们同时使用两家第三方公司，比如一家奖励旅游服务公司和一家目的的管理公司，但是奖励旅游服务公司依然可以付钱雇用我们推荐最佳的运输方案，” 吉利甘说。
   
    数量上的优势
    本次赛特问卷调查中的另一个重要发现是，62%的第三方活动策划公司和59%的客户更倾向于使用一家隶属于以前合作过的公司、合作网络、或者企业联盟的目的的管理公司。
    对于目的的管理公司协会的弗兰?瑞肯柏来说，统计结果并不吃惊。“如果一家目的的管理公司在一个地方做得出色，客户在其他地方举办活动的时候就很有可能使用与他们有关系的公司。”她说。其结果是，越来越多的公司加入目的的管理公司网络和联盟。
    这些联盟团体，主要由私人公司组成，为目的的管理公司统一销售及市场形象。举例来说，PRA目的的管理公司联盟在其网站上有一个统一的在线提案申请功能。最重要的是，联盟能为客户提供一系列的保障：这些联盟团体具有与目的的管理公司管理协会（ADME）相似的严格的会员服务及运营标准。比如说，目的的管理公司网络联盟要求其92个成员必须达到以下标准：
    ※  五年或以上的目的的管理公司运营经验，并在当地的会议与旅游局（CVB）拥有良好的声誉；
    ※ 隶属于目的的管理公司协会；
    ※ 至少有两个管理层员工持有注册目的地管理专业人士认证（DMCP）或者注册会议专业人士认证（CMP）；
    ※ 目的的管理协会（ADME）认证（这是自2009年以来，对所有目的的管理公司网络联盟会员的强制要求）；
    ※ 五个客户推荐及两个供应商推荐；
    ※ 最低200万美元的责任保险；
    ※ 拥有至少两个国家级的专业组织的有效会员资格，以及
    ※ 两家银行推荐
    在目的的管理公司联营企业中强力扩张的是环球目的的管理联盟（HGA）和瑞士旅游集团。一月份美国旅游地管理公司被新东家收购，成立了环球目的的管理联盟。从五月起，新公司的成员已经扩大了三倍，现在全球范围内拥有57家目的的管理公司会员。
    瑞士旅游集团旅游地管理公司，是总部位于瑞士苏黎世的瑞士旅游集团的分支机构，从2008年开始通过在欧洲、亚洲及中东地区的兼并来扩充其全球的旅游地管理布局。去年，这家公司在美国收购了TBA Global拥有12个办事处的旅游地管理部，从而在美国建立了大本营。■
   
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