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星级酒店瞄准4月会展商机

2011年04月07日    来源：商旅周刊    围观：2026次       
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    进入4月份，北京的会展活动日渐增多，星级酒店业借此加大营销力度，以早日摆脱淡季。记者在采访中发现，虽然4月会展行情不如9月，但毕竟是春节淡季后的回暖。多数星级酒店面对4月会展“小高潮”都给予一定关注，不过并未采取特别的价格营销策略，地理位置优势成为其相关推广的重点。

　　4月星级酒店

　　会展收益占比近1/3

　　每年春节后至5月份都是旅游淡季，但从4月份起，会展行业迎来了一个“小高潮”。星级酒店当然不会忽视这块市场。随着商务客人入住的增加，京城星级酒店的房价在春节后第一次上涨，其中五星级酒店平均上涨200-500元。如携程旅游显示，CBD地区的北京千禧大酒店高级间价格较上月同期上涨200元左右。

　　近日，北京市旅游委（原北京市旅游局）公布了2010年度星级复核的星级饭店名单，其中五星级酒店59家，四星级酒店139家，星级酒店总数达725家。自2008年北京奥运会以来，星级饭店数减少了101家，客房出租率低是酒店经营的一大难点。业内人士认为，单纯依靠客房效益的星级酒店越来越少，借助会展活动增加客房等一系列收入才是关键。进入4月份后部分星级酒店房价和入住率有所回升，会议、会展的带动作用不可小视。会展为CBD等商务区的星级酒店带来的收益占比达到近1/3。

　　酒店不以打折促销

　　做招牌

　　在采访中，酒店管理者都表示，4月份的会展市场虽然不是绝对的旺季，但却是酒店摆脱一季度淡季的好时机。北京天伦王朝酒店销售经理表示，酒店在4-6月的经营策略上不同于一季度，天伦王朝酒店中MICE将作为主导市场，商务及政府市场也会有明显提高，而旅游市场仅作为有效的补充。

　　对于具体策略调整，北京歌华开元大酒店相关负责人告诉记者，就价格策略而言，酒店会积极搜集酒店所在商圈展会信息，根据会议信息和时间段判定每个会议应该给予的价格。服务质量策略，酒店正在原有开元酒店集团培养的高级宴会服务师基础上积极打造一支会议服务金钥匙队伍，力争做到会议服务的专业性、系统性，实现会议服务的一条龙。同时强化酒店内部所有部门对各种大型会议团队入住、开会期间的配合工作。

　　但星级酒店在会展推广时，并不以“打折促销”做招牌，而采取“单会单议”的方式。但在优惠方面，有酒店利用时间差来营销。天伦王朝酒店负责人表示，4月份以后的旅游市场也会相应走高，会议团队报价特点为：周一和周二相对适合预算较低而对会议档次要求较高的会议组织者；周四至周六则适合于综合消费较高的活动。

　　记者联系到了一家会展公关公司负责人，其表示，现在许多行业，如医药、建筑方面流行举办论坛或峰会，多会选择在北京举行。4月份还不是论坛举行的高峰期，星级大酒店这段时间一般不会明确价格策略，不过商务会议订房价格是可以商量的。或者提出会议包价，可以一次解决会议的场地、设施、与会人员的住宿、用餐和娱乐等，而且价格往往有较大的优惠。

　　CBD、亚奥地区

　　酒店优势凸显

　　随着星级酒店硬件设施的完善，酒店会展营销时拼的不全是硬件，地理位置优势也成为王牌，特别是长安街沿线和亚奥商圈的星级酒店。国际饭店、中国大饭店等长安街沿线酒店就受到会议组织者的关注。位于王府井的天伦王朝酒店负责人表示，如果参展（会）人员多为外国人及外地人，王府井区域相当有优势，会议组织者关于会议时间以外的安排也会省去很大的精力。

　　以国家会议中心为核心的亚奥地区是北京新兴的会展区域，其旺季时会展场馆出租率能够达到100%。临近国家会议中心、北展、国展的酒店自然具备优势，歌华开元大酒店就是受益者。在其会展推广中也强调了其拥有毗邻北京城内会展中心的得天独厚的优势。此外，北京中奥马哥孛罗大酒店由于紧邻国家会议中心，也吸引了大批参会者及相关商务人士的入住。随着亚奥地区会展业与周边业态的融合，该地区的星级酒店也将更具优势。国家会议中心负责人在接受记者采访时曾表示，未来要多与周边酒店沟通，共同开发市场。

　　寻求与组委会

　　密切合作是出路

　　就地理位置而言，不少星级酒店并不处于商务区或会展业发达地区。虽然没有地理优势，但星级酒店仍有会展营销的机会。北京第二外国语学院会展研究中心主任刘大可认为，酒店应重视公关和宣传，建立与展览会组织者之间的密切关系。通常情况下，一个展览会的举办需要一年甚至更长时间的筹备期，酒店应密切关注展览会的进展情况，主动加强与展览会组委会的密切合作，争取以指定入住酒店的身份参与展览旅游市场的开拓，并为参展客商提供团体购票的优惠价格。由于展览会通常都是一届一届连续举办，因此，酒店通过与组委会建立的密切联系，可以获得相对稳定的客源市场。

　　相对而言，北京西部地区的商务市场不如东部。但不少酒店借助大型机构也树立起了自己的会展品牌。例如梅地亚中心，广电部、中央电视台系统和周边的各大部委成为其主要客源。有了这些稳定的市场，不仅减轻了酒店的营销压力，也树立了会展品牌。

　　集团化运作

　　让会展市场关注

　　记者采访了凯莱酒店集团等集团化运作的酒店后发现，集团化的酒店在会展营销方面更易被市场关注，主要由于集团的强势营销。此外，集团的内部协调运作更利于举办大型会展活动。据了解，以会展业为龙头的投资物业，近年来已成为北辰实业主营业务的重要组成部分，包括北京国际会议中心、国家会议中心、北辰洲际酒店、北辰五洲皇冠假日酒店、北辰五洲大酒店、国家会议中心大酒店等经营项目相互依托，从而实现会展与住宿接待的有效联动。

　　有不少酒店管理集团旗下既有五星级酒店又有四星级酒店，且距离很近，也为集团协调会展运作提供了方便。例如，天伦王朝（五星级）和天伦松鹤酒店（四星级）为同一集团管理，可同时安排大型会议团，并根据预算的不同帮助组织者灵活处理，非常方便。商报记者 师兴/文
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