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【青道观点】DMC的困惑与创新服务

2018年05月22日    来源:    围观:1691次       
  前些天,一个DMC的负责人来北京找我,想听听我对目的地会奖市场发展的看法。原因很简单,因为她在工作中遇到了很多困惑,而且这些困惑与未来发展直接相关。我总结了一下,她的困惑主要有以下几个方面:
  一是来自智海王潮的压力。她说,最近智海王潮在全国各地招兵买马,拓展疆土,势头很猛。这给会奖城市的DMC同行造成了很大压力,甚至是恐慌。她说自己不知道怎么看,也不知道该怎么应对。
  二是运营模式问题。长期以来,目的地会奖公司的运营模式比较单一,吸引人才、留住人才的主要手段是项目制——每个“能干”的人都可以有一个自己的“小公司”。这种方式既有利又有弊,“利”是独立性强,激励到位,“弊”是业务的持续拓展有困难——你所依赖的主体并非都有很高的品牌效应。她感觉,留住人才挺难。
  三是创新服务问题。DMC获取利润的方式很有限,过去可以从各种差价中得到一些收入,如今越来越透明,目前剩下的主要是人工费用了。
  她的困惑带有一定的普遍性。智海王潮的谌立雄说,智海王潮已经不是原来意义上的智海王潮了,不再是“海南的DMC”,而是一家“总部位于海南的全国性会奖活动公司”。用剔除法来分析,虽然在智海王潮目前的业务构成中直客所占比例不断上升,但就其运作模式的特点看,其主要竞争对手还不是京沪的PCO——智海王潮眼下的主要客户群体还是以二线品牌企业为主,辅助以协会、政府,而且兼顾会议、奖励旅游和活动多个门类。从客户特点与市场布局看,智海王潮虽然在一线城市也摆开了阵势,其目标市场仍然集中在二三线会奖旅游城市。这样的市场定位,势必会与目前的DMC产生矛盾。智海王潮在DMC市场具有一定的品牌效应,而且其内部激励机制也比较到位,因此,DMC同行感到压力是很正常的。
  运营模式问题,应该不是眼下的重点,因为即便你的运营模式与智海王潮的一样,由于体量与布局方面的优势,智海王潮在市场竞争中同样会处于相对上风位置——除非你有别的看家本领。
至于创新服务和盈利模式问题,则是另外一个话题,因为从智海王潮目前的运作特点看,其盈利模式与其它DMC并没有太大差异。
  就中国会奖市场总体运行情况而言,无论是PCO市场还是DMC市场,创新服务都没有被提上日程。PCO市场没有出现特别的创新服务,继续保持原有状态——虽然增长很多有困难,可要把谁挤出去也不那么容易。目的地DMC市场也一样,很多年来,几家稍大些的DMC瓜分了目的地,相互间和平共处,日子也能过得去,没成想,突然杀出了一个“搅局者”,这就给相对平静的目的地市场平添了几分波澜。
  实际上,在DMC市场,面对市场竞争,每家供应商能够使出的招数也是有限的:大致分两类,一是常规策略,二是超常规的办法——创新。常规的策略有很多,比如网络更多资源,增加企业规模,吸纳更多人才,提升服务质量,改进会议组织者和参会者体验,等等。创新的方法也有不少,只是做起来不是那么容易,要不早就有人做了。不过形势催人变,没准儿过不了多长时间,创新服务就成了生存和发展的唯一选项了。
  DMC的创新服务选项,大致有:
  一,在相关城市、目的地布点。很多上游客户都有明显的路径依赖习惯——合作习惯了,不愿意换人。DMC的最大优势是对于本地资源很了解,用起来驾轻就熟,弱点是“门里大王”,无法跟客户一起到别的城市玩儿。没准儿你也可以学学竞争对手,到省内或周边地区,找上几个志同道合者,协作共赢。这样做要比单打独斗来得更有效果。
  二,手上握上几个看家的东西。如果说第一个选项治标不治本的话,那拥有几个创新服务项目则一定会让你的竞争力水平大增。策略有:
  1)会奖产品。对于常规的旅游目的地而言,绝大多数会议活动策划人、参与者都已十分熟悉——一般性的旅游项目已不再具有吸引力。那么,开发针对会奖活动群体的高端体验性会奖旅游项目,一定是未来会奖目的地发展的一个基本方向。谁能在未来目的地市场竞争中占有优势地位,跟你占有的高端旅游资源有直接关系。会奖产品的范围很广,几乎可以扩展到文化与旅游的方方面面。会奖产品的开发模式可以是多样的,既可以与行业平台、资源方联合开发,也可以独立开发,合作销售。
  2)拓展产品。与会奖产品相同的是,拓展产品也具有很好的发展前景,而且应用前景更为广阔。过去的拓展产品主要以线下为主,如今的拓展项目完全可以做到线上线下相结合,从而将拓展的应用场景扩大若干倍,而且操作的便捷性也大为提高。至于开发模式,DMC可以独立开发,也可以与技术提供商、行业平台展开合作。
  3)定制化礼品与纪念品。如今的商务会奖礼品正处于升级换代的重要转折时期——传统的旅游纪念品、礼品,已不能满足新时期商务会奖客人的基本需求。对目的地资源最为熟悉的DMC拥有很好的条件做好这项工作。当然,要做好这项工作,还是要与人合作。
  三,技术工具。决不可低估技术手段的力量。由于线下活动的玩法与线上新技术解决问题的思路大不相同,大多数做会奖活动的人不擅长技术思维。这可能就是机会之所在。撇开会奖活动的运营管理和服务不说,目的地的很多资源、很多项目都比较“原始”,缺乏新技术参与,因而无论是总体品质、价格及体验效果等,都有待于进一步提升。如果能够尝试从互联网、人工智能、大数据等角度进行改进,获取利润的空间一定很大。
  当然,会奖市场的很多事情都是说起来容易做起来难。无奈,变化无处不在——需求在变、竞争者在变、环境在变,我们还能有别的选择吗?
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《会议》总第78期

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