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【青道观点】影响中国会奖业发展的五个问题(上)

2017年05月09日    来源:    围观:625次       
  每个行业在不同的发展阶段都会面临不同的问题,而其中的有些问题,在发展中可能自然就解决了,而有的问题则需要业界一起讨论,共同寻找更加适宜的解决方案。每解决一个重要问题,这个行业就会向前迈出一步。中国会奖业经过十多年的发展,已经建立起了自己的行业地位,为下一步向更高、更深、更广阔的方向发展奠定了很好的基础。然而从这两年的情况看,中国会奖业似乎开始遭遇发展的瓶颈期——只是维持普通水平的量的增长,比较大的突破始终没有出现。中国会奖业具有强烈的“中国特色”,想从国外找到现成的答案不容易。综合分析,影响中国会奖业发展的主要问题,至少有以下五个方面:
   一,会奖业核心业务的增量怎么做?
  这个问题既与中国会奖市场的走势有关,也跟会奖公司的盈利模式分不开。中国会奖公司的业务来源主要是外企,以及少部分像外企的民营企业,潜在客户的数量大约有两三千家,年业务总量估计在400-500亿元之间。从《会议》杂志了解的情况看,中国核心会奖市场——通过专业会奖旅游公司运作的会奖市场,这几年一直处于增长状态,增长率与同期GDP相同或略高。关于这部分新增业务量的来源,主要是新进来的民营企业。
难题就来了,市场中新增业务量不大,而且大多处于市场结构中的中低层面。增量不足,基本盘中的竞争者又没有人出局,那么现有市场中“玩家”的新增业务量从哪来?那些想挂牌或者已经挂牌的会奖活动企业如何完成增量的任务呢? 
  初步分析,会奖旅游公司目前实现业务增量的路径主要有以下几种:
  第一,不断铺摊子。在人均创收相对稳定的情况下,通过增加运作人员来提高收入和利润总量,是常见的市场拓展模式。大家都知道,如果没有别的更好的路子,那就只能以原有业务为基础,不断铺摊子。这样做的好处是,不用动脑子——直接进行细胞群复制就可以了。不过这种方式到底能走多远,确实不太清楚。
  第二,沿着客户的需求链条延伸。客户的需求很多,但真正能跟原有业务扯上关系的就有限了——以旅游为基础的公司向活动、营销方向靠,而原来的活动公司则把旅游也拉了进来。这种模式看来还不错,业界的主要“玩家”,或多或少都有了这种“融合”的成分——看看业界的大块头“中青旅会展”,一摇身,变成了“中青博联”。由此看来,夸耀自己从事单一业务的“专业性”,已经不再是什么时髦的事情了。
  第三,其他方式,包括:
  做展览。会议与展览说是不分家,实际上是两回事。业界已有好几家公司在以不同的方式尝试展览业务。
  做赛事。反正外国人说了,所有这些都属于“event”的范畴,做个马拉松什么的,还可以出去秀一秀。
  做政府高端会议。做政府会议与做企业会议可是不一样,除了变数大之外,还有一条就是直接算账不一定很划算,但品牌传播的效果可能要好得多。
  拉技术为自己加分。有了新技术做背书,即便客户和业务都没有什么变化,收入和利润也有可能提高。
  为目的地做品牌提升计划和市场营销。这原本是公关公司的活儿,现在会奖业界内部也开始向这方面进行渗透了,理由很简单:相比公关公司,会奖旅游市场我更熟啊。
  涉足协会会议市场。协会会议原本是一个大市场,可在中国变了味儿——说它是个市场,也对,说它不太像是个市场,也有一定的道理。在这种情况下,专业会奖公司想介入这个市场不太容易。不过,好消息是,中国的协会会议、社群会议正在变样。这可能是中国会奖公司的一个机会点。不过协会会议有一个特点,那就是复制困难——几乎没有哪两个协会的会议是一样的。
  从目前的情况分析,会奖市场的存量就这么多,增量也有限,兼并同类或许没有什么意义,再加上没有出奇的办法可以把竞争者撵出局,那么,会奖市场现有“玩家”的发展前景该如何展望?天花板是否已变得触手可及?
  二,价格战何时休?
  一般而言,在一个典型的市场构架内,价格战只是中低端市场参与者相互争斗的方法,高端市场竞争者拿的是品牌、技术或者别的尊享利润。眼下的中国会奖市场很独特,绝大多数的市场参与者都是价格斗士。照理说这是不应该的,因为市场发展这么久了,该分出高下了。那么,谁会是成功摆脱价格战争束缚的第一人呢?
  一个做采购的朋友说,不用担心采购价格低,因为没有一个会奖公司关门,说明没问题。是啊,不仅没有关门的,我还看见不少新开张的,而且生意还可以。真是叫人琢磨不透。
  在价格战中,资本市场好像也没帮上什么忙,而且还在火上浇油。挂牌了,要业绩,想要挂牌,也得要业绩,无奈手中的弹药的确太少,那就只能跳到红海里,和大家一起打仗了。
  绝大多数的会议中心、酒店也都是打价格战的好手——他们的价格你永远都摸不透。一个谙熟价格战的朋友说,想让酒店降价你得有技巧,需要心理战、游击战一起用。要记住一条,无论如何都不能让他们知道你没得选择了,否则再好的朋友都不好使。
  DMC是价格战的末端受害者,利润被盘剥得所剩无几,还得帮客户或者PCO处理麻烦事儿。很多DMC的朋友说,他们一直在探索各种突破的方法,但最终的取胜者寥寥。
  大家都知道,但凡是战争,总有结束的那一天,哪怕打上一百年。可咋就看不到中国会奖价格战结束的曙光呢?(待续)

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