文 | Dr. Thom A. Lisk | 编 译 | 张 异
我通常建议会展行业的服务机构要深思熟虑，言行也要合乎伦理道德，因为只有这样才能提高销售业绩并带来利润。
作为一名投身于会展业30年的供应商及策划人，我谨提供以下建议:
以道德的方式思考
人们的言行都源于自己的头脑，你可能认为你做的是合乎道德的，但是如果以我作为供应商的经历来看，那么很多人就需要重新审视一下自己了。当然，如果你以往做的是正确的，那么恭喜你了。但是在很多情况下，通往正确的行为之路是一个很长的过程。我写下的并不是金科玉律，只是一个原则问题，也就是说，在你做出决定的时候，要首先考虑，这是否合乎道德准则。
我们都有很多东西要学习，但是哪些是最需要学习并且有助于你在未来取得成功的呢？没有什么比在任何方面任何时候都从道德的角度去思考及行动更重要的了。让你信任的人来评价你的道德行为（真心地评价），并记住他们的话。
没有完美之物
我在过去的五年里听到过几百名供应商追求的完美愿望。但是没有什么是真正完美的，所以为什么要假装完美？我宁可使用“好极了”这个词。当人家问你“最近怎么样？”时，“好极了！”你可以让自己做出更好的回答。但是你永远无法达到完美，要诚实。
不管你是否承认，我们总是按照固定的方式，对周围的刺激做出反应，而且我们一遍一遍反复地做这件事。如果你想要不同的或者更好的结果，那么你必须停止这种无意义的重复。
说话要更谦恭
我遇到过几十个比我年轻一代的供应商，他们在交流时很少了解对方是谁或者去过哪里。这样不好！要更好地调查你认为有希望的客户，不只是公司，还有决策人，这样做才能表示出更多的尊重。
如果你想尊重别人，就要表现出来。抛开代沟不说，我们大多数人都需要对老年人更尊重。老一辈人往往不告诉你这点，但是他们常常因为不喜欢你对待他们的方式，而不跟你做生意。我不想跟那些能做我儿女的人成为“哥们”，我想被称为“Lisk博士”或者“Lisk先生”，除非我允许他叫我Thom。
关心，真正地关心
如果你想要表现出你关心别人，关心他们的需求或困难，最好的方法是问合适的问题并倾听。不要只是去推销你的产品——如果你一开始就这样做或者总是这样做，那你就失败了。你失去的会比得到的还多。同时，如果你认为你对他人的关心已经足够，那你不妨再多想想是否还有哪方面是你没想到的。我喜欢一句古老的格言，“人们不在意你知道多少，除非他们知道你多关心他们！”如果你关心他们，你首先要努力理解他们并解决他们的问题。
问题解决者
研究确切证实了，解决困难几乎是所有销售类公司开展业务的最佳方式。大部分行业的供应商只是简单地推销他们的产品或者试图建立关系，使用很明显的销售方式——“它就在这儿，你要还是不要?”会议策划人对这种方式会作出何种反应呢？——大部分人都不会要！找出人们真心想要的以及他们想要的原因，到那时才能显示出你所销售的产品可以更好地去解决问题。这样才够绅士，这样才是专业销售。
以“为什么”打头的问题是最难问也最难得到好答案的。但是在更好地或者更多地提问“为什么”时，你可以发现支配买家的动机，并且以更加绅士和更加智慧的方式提供服务。
在担任了30年的会议策划人及供应商之后，我觉得我也许知道了需求是什么，怎样才能更好地解决问题。但是在每一种情况下，只有提出精心设计的问题，通过倾听和给出满足特定需求的最佳解决方案，我才能一如既往地证明我在关心他人。我们绝不能伪装或者指望别人。
处方
我的五个已经结了婚的孩子中，有三个是医生。作为一个医生如果不先完成检查并给予诊断就开出处方，可以说是渎职，但很多会展行业的供应商每天都在渎职，因为他们武断地认为自己的产品或服务是最好的或者是“完美”的解决方案，这是不可能的。你要根据每个客户的需求来调整你的解决方案。
说服及鼓励
据说，说服是一门艺术，而不是科学。但是，有几个步骤已经被尝试并被证实，它们对说服别人是非常有用的。
•一次只说一个事实或观点。
•提供证据来支持你的观点，最好是可以看到的或者被验证了的证据。
•通过使用如下的短语来让买家清楚他的利益所在，“这对您来说，意味着……”如果一个事实或者观点不能反映出买方的利益，就忘记它。
•使用反问句，例如，“这对您来说很重要，不是吗？”
动机由内而发，所有的决定90%都发自内心。换句话说，真正激发人们去购买的，不是人们想要什么，而是为什么他们想要。在结束销售前，不停地问自己，“他们想要什么，他们凭什么会想要我的产品？”
记住在改变你的言行之前，你必须首先改变自己的思想。养成一个良好的思维习惯，将会改善你的性格，你的成效会随之提高。最后，你也将改变你的命运。
在这个研讨会结束之前，我想这样来阐述：思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，而性格将决定你的命运。希望你们拥有一个美好的命运。■
